La chiamata di venti minuti con un coach: cosa ci si dice davvero

Trenta minuti al telefono, domande che si stringono a imbuto, e alla fine un prezzo che scade a mezzanotte. Quella chiamata lì l'hanno già fatta quasi tutti gli uomini che mi scrivono, e di solito è il motivo per cui non ne prenotano un'altra. Uno me l'ha detta secca: "Facebook è pieno di imbonitori o gente che vuole vendere il proprio prodotto".

Venti minuti, e nessuno deve difendersi. Le domande servono a capire com'è fatta la giornata di chi chiama, non a stringere un imbuto.

Le domande che faccio, nell'ordine in cui le faccio

Comincio sempre dalla stessa: di dove sei, da dove mi chiami. Mi interessa davvero, e intanto toglie il tono da colloquio di lavoro nei primi trenta secondi.

Poi arriva la domanda vera: cosa ti ha spinto a prenotare. Non "quali sono i tuoi obiettivi", che è la domanda da questionario a cui uno risponde quello che si risponde sempre. Cosa ti ha spinto a prenotare adesso, in questa settimana e non sei mesi fa, di solito ha una risposta molto più precisa: una schiena che si è fatta sentire in vacanza, un figlio che ha cominciato a correre più veloce, una foto vista per caso.

Le altre, nell'ordine:

• Com'è fatta la tua settimana. Che lavoro fai, a che ora esci di casa, chi ti aspetta quando torni, quali sono i giorni pieni e quali quelli morti. È la domanda che occupa più tempo di tutte, e più avanti spiego perché.
• Cosa hai già provato. Palestre prese a gennaio, personal trainer, programmi scaricati, lo sport che facevi da ragazzo e che a un certo punto è finito. Qui non giudico niente: mi serve sapere cosa non ha funzionato per non riproportelo uguale.
• Dove ti fa male, e da quanto. Non per fare diagnosi, che non è il mio mestiere. Per sapere cosa dobbiamo aggirare e cosa invece si sistema lavorandoci sopra.
• Cosa vorresti riuscire a fare. Una trazione. Salire quattro piani con la spesa senza fermarti. Tornare a fare judo senza pagarla per tre giorni.

Sono le stesse domande che ho fatto io alla persona che pago per seguire me. Anch'io ho qualcuno da cui vado a fare i check, e prima di dargli dei soldi gli ho chiesto come lavorava.

Cosa guardo mentre ascolto

Non guardo il tuo livello di partenza. È la cosa che chi chiama si aspetta e che invece conta pochissimo, perché lavorando col peso del corpo si parte da qualsiasi punto: chi non ha mai fatto una trazione in vita sua comincia da una posizione più semplice, e quella posizione esiste sempre.

Quello che guardo davvero è se un programma può stare dentro la giornata che mi stai descrivendo. Se hai quaranta minuti veri due volte a settimana e la sera sei distrutto, il programma si costruisce su quello. Se invece nella settimana che mi racconti non c'è materialmente spazio per niente, e nemmeno tu riesci a indicarmi dove metterlo, te lo dico.

L'altra cosa che ascolto è come parli di quello che hai già provato. Chi dice "non ho avuto costanza" sta descrivendo un pattern che conosce: si era iscritto, ci andava, poi dopo tre settimane si era rotto le scatole di fare la stessa identica cosa da solo. Quel pattern non si risolve con un foglio di esercizi migliore, si risolve con qualcuno che guarda i tuoi video e ti risponde. Se il pattern c'è, va nominato in chiamata, non scoperto al secondo mese.

Le due frasi che dico sempre, e il no

La prima la dico nei primi due minuti: non è una call di vendita, è una call esplicativa, e se non fa per te te lo dico da subito. È il patto che rende possibili i venti minuti successivi, perché se sai che non devi difenderti mi racconti come stanno le cose davvero, e io lavoro su quelle.

La seconda la dico alla fine: valuta tu. Ti spiego come funziona, ti dico cosa vedo, e poi decidi. Non ti richiamo tre volte, non ti mando la sequenza di messaggi che ti ricordano che il posto sta per finire.

Il no capita più spesso di quanto sembri. Il caso tipico è l'uomo che in quel periodo ha il lavoro che gli sta mangiando tutto e mi dice che magari comincia con qualche esercizio e poi ci aggiorniamo più avanti. La risposta che gli do è più o meno questa: capisco, e non ti devo convincere, perché altrimenti mi ritrovo con uno che è dentro, ha pagato e non fa nulla. Io voglio solo gente che ottiene risultati. Contattami quando sei pronto.

La quarta delle cinque domande da fare a un coach prima di pagarlo è esattamente questa: ti ha mai detto di no.

Cosa in quei venti minuti non succede

Nessun conto alla rovescia. Nessuno sconto che vale solo se decidi entro stasera. Nessun prezzo scritto in una pagina prima di aver capito cosa ti serve.

Non ti faccio nemmeno il programma al telefono. Venti minuti non bastano a scrivere niente di serio, e uno che te lo improvvisa lì sta improvvisando. Il programma vero nasce dopo, quando ho visto come ti muovi: come funziona il primo mese l'ho raccontato settimana per settimana.

E non ti dico quanto tempo serve per vedere i risultati con una cifra a effetto. I tempi reali dipendono da cosa vuoi fare e da quante volte a settimana riesci ad allenarti, e ne ho scritto a parte in quanto tempo ci vuole per vedere i primi risultati.

Domande frequenti sulla chiamata conoscitiva

Devo prepararmi qualcosa?

No. Non serve una lista di obiettivi, non serve sapere i nomi degli esercizi, non serve aver misurato niente. L'unica cosa utile è essere in un posto dove puoi parlare tranquillo per venti minuti, perché se sei in mezzo al traffico con l'auricolare che gracchia la chiamata la buttiamo via.

E se non sono abbastanza in forma per iniziare?

È la frase che sento più spesso, e quasi sempre arriva da chi si è confrontato con i video di forza a corpo libero che girano sui social. Quello che vedi lì è dove si arriva dopo anni, non da dove si parte. Il punto di partenza normale di un uomo che ha corso o pedalato per vent'anni è avere le gambe allenate e la parte sopra scarica. Non c'è un livello minimo per fare la chiamata: se ci fosse, la chiamata non servirebbe a niente.

Quanto costa il percorso?

I costi te li dico a voce, in chiamata, perché dipendono da cosa ti serve e da quanto dura la strada. In pagina non li scrivo: una cifra letta senza sapere cosa c'è dentro non dice niente, e mi è capitato di sentirmi rispondere "costa il doppio di una palestra" da uomini che stavano confrontando due cose diverse.

Da dove si parte

Prima della chiamata ti chiedo di rispondere a qualche domanda su di te: com'è fatta la tua settimana, cosa hai già provato, dove ti fa male. Ci vogliono tre minuti e servono a non rifarle al telefono, così i venti minuti li usiamo per la parte che conta. Alla fine scegli tu quando sentirci, dal calendario che ti si apre.

Se alla fine ci diciamo che non è il caso, sono venti minuti, e almeno il dubbio te lo sei tolto.

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Samuele Gerli, fondatore di Padri D'Acciaio. Sono più di 15 anni che insegno alle persone a usare il corpo nello spazio: prima con il ballo, poi con il Calisthenics.